Víte, jak se na prodejích vašeho e-shopu podílejí noví zákazníci, a jak ti, které již znáte? Víte, kolik objednávek průměrně 1 zákazník udělá? Kolik objednávek průměrně udělali VIP zákazníci, kteří zákazníci to vlastně jsou a kolik z nich nakoupilo za posledních 30 dnů? Udělejte si menší revizi historie svých prodejů.
Pro základní pohledy jsem vytvořil soubor, ve kterém si můžete poskládat prvotní obrázek. Odkaz na sdílený soubor: DIY Zákaznická analýza: krutis.com:
Výpočet vychází z tabulky prodejů (transakcí, konverzí, objednávek), ve kterých je uveden datum prodeje, jednoznačný identifikátor zákazníka, který nákup uskutečnil a částka za celou transakci.
Mezi základními reporty najdete rozdělení počtu zákazníků a jejich obratu dle typu. Rozložení celkových obratů zákazníků či průměrného obratu vracejících se zákazníků. Viz náhled DIY zákaznické analýzy.
Vytvořte si další pohledy na zákazníky:
S trochou cviku jste schopni naklikat spoustu zajímavých reportů.
- Počet zákazníků, kteří nakoupili posledních 30, 120, 365 dnů ode dneška
- Průměrné doby mezi 2. a 3. a dalšími prodeji
- Vývoj průměrné doby mezi 1. a 2. prodejem po měsících od počátku
- Podrobné statistiky pro prodeje, které byli 2., 3. atd.
- Paretovo pravidlo – kolik % zákazníků vytvoří 80 % obratu
- Kolik máme VIP zákazníků a jak často nakupují
Analýzu si můžete snadno rozšířit o další pohledy, například používám:
- počet kusů zboží v objednávce,
- využití slevového kódu,
- uvedení ceny za dopravu s informací, zda ji platíme my a nebo zákazník.
Marketingový kanál, který přivedl zákazníka
Pokud však chcete posunout své přemýšlení o marketingu, tak přidejte k prodejům (transakcím) údaj z Google Analytics o zdroji:
Tyto informace pak v jiném výstupu spojíte s informacemi o vložených nákladech do marketingových kanálů a získáte opět o něco čitelnější obrázek o tom, které kanály se podílejí na uzavírání prodejů (v last click non-direct atribuční model, viz mé články o atribucích).
Můžete jít ještě o krok dál a přidat k prodeji i marži. Pak uvidíte, jak jsou marketingové kanály ziskové.
Návod k použití souboru
- Vytvořte si kopii souboru (Soubor -> Vytvořit kopii)
- Do sloupce “DATA” vložte záznamy o prodejích.
- Vložte maximálně 20-30 tisíc řádků. V Google Sheets obvykle utáhnete cca 20-30 tisíc řádků záznamu. Zpracování více řádků již bývá nesnesitelně pomalé.
- Pokud máte větší vzorek, vložte data například každého 10. zákazníka a jeho celou historii nákupů.
- Data seřaďte podle ID zákazníka a pak podle data (vzestupně).
- V listu “výpočty” rozkopírujte vzorce až na číslo posledního řádku, které odpovídá poslednímu záznamu v listu “DATA”
- Pokud vložíte více než 1000 řádků, upravte v kontingenční tabulce na listu “typ zákazníka” rozsah tak, aby odpovídal vašemu skutečnému počtu řádků (nyní končí na 1000. řádku).
- Nasdílejte tento soubor někomu dalšímu, komu se může hodit.
Další zdroje k zákaznické analytice
Březnová Poslední středa: Óda na data
Video záznam: Březnová Poslední středa: Óda na data
Vystoupili: Jakub Drahokoupil, Marek Prokop, Michal Gabriel, Pavel Jašek
Poslední středa, březen 2016
Marek Prokop: Objevte, co nevíte, že víte o svých zákaznících
Shopexpo, červen 2015
Prezentace: http://www.slideshare.net/marekprokop1/objevte-co-nevte-e-vte-o-svch-zkazncch-shopexpo-5-6-2015
Za inspiraci k tvorbě tohoto reportu děkuji právě Markovi.
Reporty od Pavla Jaška a Petra Havlíka pro LIM16:
Pomezí webové analytiky a těch opravdových dat
Přednáška Pavla Jaška na Marketing Festivalu a seznam mnoha dalších zdrojů: http://jasek.info/festival/
Máte další zdroje? Pošlete mi je a rád je přidám.
A kolik procent obratu za poslední rok udělali vracející se zákazníci vám? Jak vám funguje retenční marketing?
